В прошлом материале мы с вами определились, что реальный рост малого бизнеса всегда про поиск настоящих конкурентных преимуществ. Если не читали, то начните с 1-ой части. Так тема раскроется глубже.
Напомню, что конкурентные преимущества — это то, что отличает фактическую деятельность вашего бизнеса от других игроков рынка и при этом действительно нужно вашим клиентам. То есть они готовы за эти отличия вас выбирать и платить.
В этой части я хочу детальнее поговорить о том, кто должен искать конкурентные преимущества компании и с чего его начать.
Кем вы хотите стать, когда вырастете — предпринимателем или коммерсантом?
«Бизнес — это деятельность, направленная на извлечение прибыли», говорят нам словари и «Википедия». Но бизнес бизнесу рознь. Их можно разделить на 2 типа: предпринимательская и коммерческая деятельность. Давайте посмотрим на разницу.
В чем ключевое отличие?
В случае «коммерческой деятельности» мы не создаем для клиентов дополнительной ценности. У нас есть продукт, вот он — покупайте продукт. Вместе с нами такие же шампуни закупают и продают еще 100 продавцов. Главное оружие конкуренции — демпинг.
В случае «предпринимательской деятельности» мы формируем для клиентов дополнительную ценность сверх самого продукта. Наша бизнес-модель намного сложнее, чем в первом случае: она требует глубокой работы с клиентом, выявления потребностей и поиска каких-то востребованных клиентами уникальных решений. Это нужно, чтобы клиент был готов заплатить за наши шампуни больше, чем он заплатит за другие шампуни на OZONe — и чтобы эта разница покрыла наши издержки.
Ключевое отличие — это какая-то «дополнительная ценность», которая становится для клиентов причиной делать выбор в нашу пользу.
А теперь переложим эту модель на любой другой рынок.
Оба варианта создают для клиента ценность. Но в случае «Коммерческой деятельности» на рынке тысячи одинаковых компаний, и «ценность» становится стандартной. Как та 1000 одинаковых шампуней в каталоге OZON. А в случае «предпринимательской деятельностью» — на рынке одна такая компания.
Если вы берете с рынка уже работающую бизнес-модель и просто копируете ее без изменений, то вы занимаетесь не предпринимательством, а коммерческой деятельностью. И тогда совершенно логично, что единственное оружие в вашем случае — демпинг и куча рекламы.
Про эту конструкцию важно понимать одну вещь: рядом всегда будут те, кто сделает бОльшую скидку или вложит больше денег в рекламу.
Вы скинете цены. Они тоже. И вы тоже. И они тоже. «Более жирные» компании с большим количеством ресурсов всегда будут легче жертвовать маржой, сохраняя прибыль за счет бОльшей доли рынка. Рано или поздно вам все равно придется найти «дополнительную ценность» (конкурентные преимущества). Или закрыться, что встречается чаще.
На любом рынке всегда есть место всего для 1-2 компаний, которые предлагаю самую низкую цену. Они способны держать ее благодаря масштабу и мощным операционным процессам. Часто внутри бизнеса есть какие-то технологические особенности, которые позволяют сохранять маржинальность. Для малого бизнеса конкуренция на этой территории — смерть.
Поэтому в реальности ключевая задача, которой должен заниматься CEO (собственник) со дня основания бизнеса — искать ту самую «дополнительную ценность».
Каждый CEO должен быть немножко «стартапером»
Рабочий день CEO в классическом малом бизнесе выглядит как рабочий день управленца: деньги, планерки, счета, найм. Между делом еще появляется маркетинг, продажи, где-то ручками за сотрудниками что-то переделать, где-то процесс какой-то подшаманить, где-то пожары потушить. Получается профессия «Генеральный директор — маркетолог — финансист — трафик-менеджер — HR-специалист — тестировщик — продавец».
Если копнуть в бизнес-образование, то мы увидим обучение множеству управленческих и hard-навыков (от финансового планирования до маркетинга и продаж). Но нигде не встретим работу с клиентами и поиском ценности. Потерялись
Интересные статьи
Интересные статьи
