В мире бизнеса умение устанавливать контакты с незнакомыми людьми — ключевой навык. Но что делать, если вы столкнулись с нежеланием общаться? Как сделать процесс знакомства проще и эффективнее?
Меня зовут Светлана Арсентиева. Психолог по образованию, аналитик в центре компетенций по проведению исследований – по профессии. В этой статье я поделюсь тремя простыми правилами, которые помогают мне выстраивать эффективный диалог с незнакомыми людьми в первые минуты общения. И как следствие, помогают наладить с ними сотрудничество в будущем. Надеюсь, эти правила помогут тем, кто только начинает делать свои первые шаги в области нетворкинга.
Небольшая преамбула
В какой бы Компании и должности мы ни трудились, так или иначе нам приходится устанавливать контакты с незнакомыми для нас людьми. Бизнес-задачи строятся так, что нам не просто нужно пообщаться, а выстроить отношения с перспективой на сотрудничество.
Это могут быть внутренние, внешние клиенты, коллеги, партнёры, у которых, в свою очередь, такой задачи нет. И, наверное, каждый из нас сталкивался с ситуацией, когда чувствуешь, что с тобой не очень-то и хотят общаться. И тут и возникает извечный вопрос: что делать? Как сделать процесс знакомства легче и проще?
Попробуем разобраться с ситуацией на конкретном примере. (Рис.1)
Недавно мне необходимо было запросить данные для моего отчета из смежного отдела, с которым я ранее не взаимодействовала. И это не просто 2-3 цифры, а объемная работа, которая потребует от коллег определенных временных затрат. Другими словами, мой запрос для них — это дополнительный «напряг».
И вот я им написала, а в ответ игнор. Я позвонила - а мне вежливо так говорят: «Извините, но у нас сейчас нет времени». Проблема? Проблема.
Какие последствия для меня? Никакого сотрудничества, со мной не хотят общаться, моя цель не достигнута.
А в чём причина? Ну, не подготовилась я - не объяснила, кто я, почему с этим запросом пришла именно к этим сотрудникам, почему это так важно и вообще, какой смысл мне помогать. Возможно подумали, что это вообще их проверяют
Какое может быть решение? Тут вывод один – продумывать заранее такие запросы, объяснять подробно, что вам нужно, почему это важно, направить ознакомительную презентацию и т.д.
Если мы это решим, к какому результату предполагается прийти? – будут созданы условия для успешного сотрудничества, а негатив сведётся к минимуму.
Ну, а что делать, если вы уже не подготовились и получили негатив в свой адрес? А тут, как в спорте – второй подход к снаряду: договориться о рабочей встрече, где вы подробно объясните цели вашего запроса. Что, собственно, я и сделала. И, к слову, эта попытка оказалась удачной.
И вот мы подошли к самому главному. Как же нужно готовиться? С чего начинается сотрудничество?
А начинается оно с 3 простых шагов или правил:
правило «40 секунд»
правило «комплимента» и
правило «ИЗИ»
Шаг номер 1
Правило «40 секунд» многим наверняка знакомо. Напомню, что оно гласит: время, необходимое для создания первого впечатления о себе, очень короткое – порядка 40 секунд. А некоторые ученые утверждают, что в современных реалиях оно уже сократилось до 7 секунд. При этом, большая часть из этого времени тратится на невербальные сигналы. И что самое важное, «у нас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление»
А какие люди на нас производят впечатление? В первую очередь, уверенные. Тут важно не путать уверенность с самоуверенностью. Уверенные люди чётко знают цель своего обращения и уверены в том, что их «тут ждут».
Кажется, спорно и самоуверенно, что ждут, и тем не менее: если человек в первые минуты общения показывает пользу, которую несет его обращение или визит, то утверждение уже не выглядит таким спорным. Необходимо перед любой встречей с новыми людьми, перед любым запросом, хорошо продумывать вступительный тезис, в котором отобразить выгоду для человека от взаимодействия с вами.
Сюда же отнесем и визуальный контент. Если вы для начала направляете свой запрос по электронной почте, то тщательно продумываете содержание и формат письма, и презентацию, если таковая предполагается в вашем запросе, и стиль общения в процессе онлайн взаимодействия. Здесь всё, как в народной мудрости, «встречают по одежке»: в прямом и переносном смысле.
Шаг номер 2
Следующее правило – правило комплимента. Это только в поговорке говорится, что исключительно женщины «любят ушами», на самом деле, всем нравится, когда им говорят приятности. Но тут главное не перейти грань, когда комплимент превращается в лесть. Поэтому всегда стоит помнить о том, что комплименты должны быть искренними: озвучиваем только то, во что сами верим. Фальшь чувствуется всегда.
Будем тактичны. Хорошо, когда соблюдаются этические нормы и дистанция: даже если знаете, что общаетесь с человеком в 2 раза младше вас или ниже должностью, лучше общаться с ним «на равных».
И, конечно, излучаем доброжелательность. Начиная диалог с человеком, задавая ему вопросы, внимательно слушаем, что он отвечает. Возможно, для человека – это будет самым большим комплиментом! Не зря же, Бог нам дал 2 уха и всего 1 рот. А услышанная вами информация поможет в дальнейшем общении и выстраивании сотрудничества.
Шаг номер 3. То самое «ИЗИ»
Наконец, интересное по своей формулировке правило – правило «не со стороны». Я его называю правилом «ИЗИ». Что оно означает?
Думаю, многим известно, что английское слово «easy» в переводе означает «легко, удобно, свободно» … Вот и данное правило позволяет устанавливать контакты легче, удобнее и свободнее. Возможно, случайно, а может и есть в этом некоторый смысл, но на самом деле, правило «ИЗИ» - это аббревиатура: И – информация, З – знакомые, И – интересы. (рис 2)
Оно хорошо и тем, что в нём нет никаких манипуляций. Нам самим легче и интереснее общаться с человеком, когда мы понимаем, что он не какой-то там человек «со стороны», а у нас есть точки соприкосновения: владеем какой-то общей информацией, у нас есть общие знакомые или разделяем общие интересы.
Лучше заранее продумать, что у вас может оказаться общим с человеком, с которым, по сути, будете общаться первый раз в жизни?! Вариантов много: вы знакомы с его коллегами, участвовали в одном обучении или проекте, видели на каком-то форуме, ну, и так далее. Иногда даже простой разговор о погоде облегчает общение (понятно, когда это уместно). Самое главное: чем больше будет таких «точек», тем эффективнее будет выстраиваться дальнейший диалог.
Правда, иногда случаются и казусы, поэтому если в чём-то до конца не уверены, то лучше это не озвучивать. У меня как-то был такой забавный случай: к нам в отдел пришёл новый сотрудник. Я знала, что он приехал из Новосибирска, а сама я родом из Иркутской области. (сам диалог проходил в Москве). И вот, знакомясь с этим сотрудником, я сказала, что тоже родилась в Сибири. На что последовал ответ: «Вообще, я родился в Казахстане, а в Новосибирске жил последние 3 года» … Вот так, неловко получилось, хоть и не критично – у нас нашлись другие «точки соприкосновения», однако показало, что, если ваши данные неполные, додумывать не стоит.
Конечно, если не применить это правило, возможно, и так наладится хороший контакт (за счёт успешно примененных первых двух правил), однако с ним всё пойдёт гораздо быстрее.
Обобщим
3 важных правила в начале сотрудничества – правило «40 секунд», правило «комплимента» и правило «ИЗИ».
Знание, кому, что и как говорить приходит с опытом. Чем больше у вас новых встреч, тем легче проходят эти первые шаги. В последствии начинаем даже импровизировать: слушая внимательно человека, по ходу находим «точки соприкосновения» и сразу используем их в общении. Тем самым усиливается эффект от правила «ИЗИ». Поэтому, в заключении, расскажу одну притчу:
Однажды гончар разделил учеников на две группы и дал им такие задания. Ученики из первой группы должны были слепить один горшок, но приближенный к совершенству, очень высокого качества. Ученики второй группы должны были вылепить по 50 горшков, и качество было неважно – главным было количество. Когда эксперимент завершился, обнаружилась любопытная закономерность: горшки студентов, которые «халтурили», оказались более высокого качества. Почему? Потому что они получали опыт с каждым новым горшком, учились на ошибках и совершенствовались. Чего желаю и вам!
А что вам помогает в налаживании контактов с незнакомыми людьми? Поделитесь, пожалуйста, в комментариях. Спасибо!
