Большинство массажных салонов имеют неполную загрузку. Владельцам хотелось бы загрузить их на 100% и получить максимально возможную прибыль с точки. Уточню, мы рассматриваем только хорошие салоны, в которые хотелось бы вернуться. Текущие подходы уже не дали 100% загрузку. Надо менять схему и выходить на дополнительную аудиторию.
Интересы
Бизнес
Бизнес хочет максимальной прибыли при данной площади салона, его уровне и потенциале локации.
Клиент
Клиент хочет максимального качества за минимальные деньги.
Экономика
Исходные данные
Постоянные:
Уровень салона;
Рабочее время салона;
Потенциал района;
Локация;
Количество рабочих мест.
Переменные:
Количество мастеров;
Загрузка мастера.
Пути повышения дохода компании
Повышение цен;
Продавать больше и дешевле (повышение объема).
1 путь
Массажные салоны достаточно распространены и уровень их цен примерно одинаковый при одном уровне салона. В монополию играть не получится. Цену выше среднерыночной понять нельзя.
2 путь
2 путь совпадает с интересами клиента. А дадут ли больше клиентов по меньшей цене увеличение прибыли салона?
Постоянные издержки салона не меняются с увеличением потока клиентов, они уже оплачены основным потоком клиентов. Составляющие цены дополнительных массажей со скидкой:
Постоянные расходы - их нет;
Переменные расходы - остаются неизменными, мастера получают фиксированный процент от полной стоимости услуги;
Прибыль - почти не уменьшается;
Скидка - дается на величину постоянных расходов и небольшого снижения прибыли.
Таким образом, дозагрузка мастера до 100% клиентами со скидкой увеличит прибыль салона, увеличение количества мастеров увеличит прибыль салона. Опять же, мастеров больше, а администраторов больше не требуется. Мастера получают фиксированный процент от полной цены массажа и повышение загрузки поднимет их зарплаты. Салон получает больше чистой прибыли. Клиент получает массаж со скидкой. Все довольны.
Почему текущие скидки слабо наполняют салон
Комплексные программы
Купи больше или приходите компанией и получи скидку. Человеку разово часто больше не надо и компанией он редко ходит. Малоэффективная система привлечения.
Горячие часы
Если зайдем на сайт салонов «Вай Тай», то увидим надпись: Горящие часы - это возможность посещать салон «Вай Тай» со скидкой от 10 до 30%.Основная проблема акции, не в неудобном времени, а в том, что ее не видят готовые пойти именно в эти часы. Выявить кому это подходит сегодня-завтра из текущей базы клиентов невозможно. Если начать спамить или звонить всем каждый день, тебя быстро заблокируют или перестанут читать сообщения. Это может сработать, если человек и так собрался на массаж и зашел на сайт. Но это по сути потеря прибыли. Интересный, но слабый вариант привлечения клиентов в большом количестве.
Депозиты
Внеси сразу большой депозит и получи максимальную скидку. Хороший вариант, не создает ограничений во времени, дате и выбору услуги. Если бы не несколько но:
Не у всех есть лишние деньги, чтобы их заморозить;
Психологически сложно внести большую сумму, даже если ты планируешь все отходить;
Клиенту сложно вести учет, сколько у него осталось на депозите, приложений у массажных салонов почти нет;
За год салон может закрыться, а остаток депозита пропасть.
Качество услуг при 100% загрузке
Важным фактором при снижении цены является сохранение качества. Без качества заполняемость поднять не получится. Клиенты просто не пойдут второй раз. На качество влияет интерьер и обслуживание. Интерьер не сильно страдает при повышении трафика, массажный салон не метро. На администратора нагрузка немного поднимется, но он в салоне не сильно загружен и на его вежливость это не должно повлиять. Мастера работают по допустимым для них нормативам и будут получать одинаковые деньги при клиенте по полной цене и при скидке за еженедельное посещение. Мотивация для качественной работы у них будет.
Решение
Текущие подходы к наполнению салона мы оставляем и добавляем один новый, который призван дополнить загрузку до 100%. Предлагается ввести максимальную скидку за еженедельное посещение клиентом массажного салона без дополнительных условий. Суть в том, чтобы дать скидку без депозита тем, кто готов ходить каждую неделю не менее 1 раза. Салоны «Вай Тай» пишут на своем сайте о скидках от 10 до 30%. Значит скидка 30% возможна. Теперь ее надо сделать выгодной для салона.
В общей массе в Москве люди ходят в массажный салон несистемно и достаточно редко, в основном, чтобы побаловать себя. При появлении скидки за подписку, значительная часть текущих клиентов останется ходить несистемно за полную цену, т.к. это больше денег и другие привычки. Но постепенно будут появляться новые клиенты с еженедельным посещением. Этому будет способствовать получение клиентом большей ценности от услуги:
При разовом посещении - только удовольствие;
При систематическом посещении - удовольствие и здоровье.
Периодическое посещение улучшает здоровье, общий тонус и внешний вид. А привычка ходить раз в неделю выработается и закрепится надолго, как посещение парикмахерской или фитнес-клуба. При этом объем потенциальной целевой аудитории в локации увеличится за счет скидки.
Выводы
При работе с людьми лучше использовать естественные жизненные циклы, неделя один из таких. Человеку удобно раз в неделю ходить на массаж. Он привыкает к этому и начинает чувствовать неудобство, если не сходил. Скидка за еженедельные посещения на шаг приблизит массаж к массовой услуге с абонентской платой.
Давайте проведем челлендж и каждый спросит в своем салоне возможность получения максимальной скидки за еженедельные посещения. Так мы заставим владельцев салонов задуматься о новом подходе.
Более детальное рассмотрение алгоритма действий по достижению полной загрузки салона планируется сделать в следующей статье.
Если у Вас есть потребность разработки и помощи в реализации плана развития компании, можете обратиться к нам в агентство IKS Digital.
