Как продать свой бизнес быстро и дорого

Пошаговая инструкция из 9 шагов

Меня зовут Даниил, я брокер по продаже готового бизнеса. Эта статья предназначена для предпринимателей, которые хотят самостоятельно продать свой бизнес. Мы будем говорить о микробизнесе стоимостью от 5 до 30 млн рублей.

Цель статьи — показать эффективные стратегии и методы для выгодной, быстрой и безопасной продажи бизнеса, а также предложить пошаговое руководство и полезные советы.

Рекомендую использовать статью дважды:

• Первый раз — просто прочитайте её, не акцентируясь на призывах к действию.

• Второй раз — читайте и сразу же применяйте информацию, как инструкцию.

Время прочтения ≈ 15 минут.

Первое, с чего нужно начать, — это понять, сколько ваш бизнес действительно стоит на рынке.

Шаг 1. Оценка бизнеса

Правильная оценка бизнеса играет важную роль. Но почему?

— Чтобы не продешевить.

Да, но это не самая распространённая проблема. 94% собственников оценивают свой бизнес выше его реальной рыночной стоимости.

Гораздо важнее — не упустить момент для выгодной продажи.

Если не продать вовремя, вы рискуете попасть в «яму» — периодом, когда отсутствуют звонки и интерес к вашему предложению.

Что такое «яма» в продаже бизнеса?

Когда вы впервые размещаете объявление, начинается поток звонков и предложений. Вам может показаться, что спрос хороший, и вы не торопитесь снижать цену и идти на торг. Но затем интерес постепенно угасает. Когда вы перезваниваете тем, кто предлагал, например, 5 100 000₽, они уже готовы предложить лишь 3 900 000₽. Вам остаётся либо согласиться на меньшую сумму, либо ждать.

Этот период я называю «упущенный момент».

Выбраться из этой "ямы" уже непросто. Нужно терпение и время. Иногда лучше остановить продажу на месяц, а потом снова выйти на рынок. Конечно, есть шанс продать бизнес по желаемой цене, но на это может уйти год или даже больше. Всё это может случиться из-за неправильной первоначальной оценки стоимости бизнеса.

Как правильно оценить бизнес?

Первое, с чего стоит начать, — это готовность трезво взглянуть на ситуацию и объективно оценить реальность. Что это значит?

Иногда при обсуждении цены бизнеса я слышу такие аргументы:

• Я столько сил и души вложил в этот бизнес!

• Когда открывался, только на ремонт ушло в два раза больше денег.

• Мои сотрудники — настоящие профессионалы, я год собирал эту команду!

• Я просто не уделяю бизнесу внимания. Если заняться, он будет приносить в два раза больше. У меня просто нет времени.

• Я смотрел объявления — такие же объекты стоят столько же.

Если вы узнали свои мысли в этих фразах, значит, речь точно о вас. Поймите следующее: будущему покупателю совершенно всё равно, сколько времени, сил и денег вы потратили на ваш бизнес. Важно только текущее состояние бизнеса, а не затраченные ресурсы.

Да, это может быть обидно, но нужно принять это и взглянуть на ситуацию со стороны. Представьте, что вы собираетесь снять офис. Вы ведь смотрите только на несколько критериев: место, ремонт и цена. Вам не важно, какими усилиями офис достался собственнику. Вы выбираете исключительно по этим критериям.

Перспектива прибыли бизнеса важна, но её многие переоценивают. “Тут можно делать в 2 раза больше прибыли” — это всего лишь гипотеза. Человек покупает фактические и подтверждённые показатели. Ростки стоят всегда дешевле выросших растений. Как правильно связать перспективу развития бизнеса с ценой продажи, я расскажу в этой статье позже.

Не стоит слепо ориентироваться на аналогичные объекты на рынке. Многие собственники завышают цену, надеясь продать "на удачу". Такие объекты могут оставаться на рынке 6–12 месяцев или дольше. Как правильно анализировать рынок, я расскажу чуть позже.

Важно понимать: реальная цена сделок на рынке в среднем на 37% ниже, чем цены, указанные в объявлениях. Какие-то бизнесы продаются дешевле на 5%, а какие-то — на 69% от первоначальной стоимости.

Есть три основных способа оценки бизнеса. Кратко о каждом:

• EBITDA умножается на 3–6 лет.

• Балансовая стоимость активов (БСА) минус обязательства компании.

• Сравнительный анализ — это изучение аналогичных сделок за последний год, чтобы определить среднюю цену продажи.

Однако, эти методы применяются для малого, среднего и крупного бизнеса, стоимость которых превышает 120 миллионов рублей.

Микробизнес (стоимостью до 120 млн ₽) оценивается несколько иначе. Ниже я расскажу, как это сделать. В качестве примера возьмём пекарню на вынос в Москве с чистой прибылью около 600 000 ₽ в месяц.

Сейчас, после каждого блока, мы будем выявлять составляющие, из которых складывается общая стоимость бизнеса.