Это глава из «Книги нормального фрилансера», в которой я делюсь опытом проектировщика интерфейсов, работающего на себя.
Если хочешь много денег, то работай вдвое больше,
Не ищи новых клиентов, пока старые с тобой,
А то станет их так много, что придётся распрощаться
С половиной претендентов оплатить тебе заказ.
Если бы с первых дней работы на фрилансе я внимательно анализировал всё происходящее, а не барахтался, зажмурившись и пытаясь удержаться на плаву, то сразу заметил бы несколько закономерностей.
Всякий раз, когда работа заканчивалась, а новых клиентов на горизонте не было видно, я начинал в экстренном порядке заниматься их поиском. Заряд мотивации был огромным: не найдёшь заказов — останешься без еды и ещё больше погрязнешь в долгах. Я использовал все доступные каналы, нервничал, суетился и в результате находил новых заказчиков. Поиск этот занимал не так много времени, но, так как он сильно выматывал, казалось, что я вечность сидел без работы.
Обычно в таком режиме мне нужно было три-пять дней, чтобы найти нового клиента, взяться за работу и успокоиться. А с учётом того, что проекты я выполнял в среднем в течение двух-трёх недель, то новый всплеск неуверенности и поиск заказчиков происходил у меня каждый месяц.
Со временем я обзавёлся постоянными клиентами, что позволило реже оказываться в подобных ситуациях. А затем вовсе расслабился, так как заказов стало достаточно, а иногда и чуть больше. В таких условиях я уже не нервничал и не срывался на внезапные поиски… но и стоимость моих услуг перестала расти! Точнее, она росла, но очень медленно, вместе с инфляцией.
Если бы я мог дать какие-либо рекомендации себе в прошлом, то первой была бы такая: нужно обеспечить спрос, значительно превышающий предложение (сделать так, чтобы приходило больше клиентов, чем можно взять в работу). Как это обеспечить? Заниматься продажами не в те моменты, когда начинает «пахнуть жареным», а постоянно. Невзирая на загруженность, не отказываться от оценок новых проектов, формировать очередь из клиентов и, главное, значительную часть своего рабочего времени посвящать не предоставлению услуги, а продажам.
Многие окружающие возражают, когда слышат такие рассуждения.
«Если больше заниматься продажами, то придётся выстраивать клиентов в очередь и многие из них в такой ситуации отвалятся». Это не проблема. Это замечательные обстоятельства. Гораздо лучше беспокоиться о том, куда бы в будущем впихнуть очередного нового клиента, и постоянно повышать цены, чтобы как-то справляться с входящим потоком заявок, чем сидеть без клиентов и без работы после очередного выполненного проекта.
«Если много времени уделять продажам, то когда работать?» Причём обычно я это слышу от людей, которые только и делают что трудятся, а продажами занимаются, когда ничего другого не остаётся. Работать — в отведённое для этого время!
Если продавать получается настолько хорошо, что клиентов девать некуда, то можно:
Стать профессиональным продавцом. За этот навык хорошо платят и он востребован в любые времена;
Передавать избыток заказов коллегам и партнёрам за процент.
Я знаком с ребятами, которые «скидывают» неинтересные по их меркам проекты. Чаще всего это студии или фрилансеры, к которым пришли клиенты с недостаточно крупными бюджетами или низкомаржинальными задачами (когда работы много, а за дорого никак не продашь).
Вторая рекомендация звучит так: нужно выйти из финансовой зависимости. Каждый раз, когда от нового входящего клиента зависел мой завтрак, обед и ужин, я делал всё возможное, чтобы он не отказался со мной работать. Разум мой был затуманен, и я называл низкие цены, давал дополнительные скидки, оценивал работу оптом там, где нужно было разбивать на этапы, и вообще готов был всячески подстраиваться. Очевидно, так я зарабатывал значительно меньше, чем если бы не зависел от денег клиента и обладал более сильной переговорной позицией.
Выход из финансовой зависимости в моём случае выглядел так: отсутствие каких-либо долгов и кредитов плюс наличие на счету суммы денег, которой хватит на жизнь без работы в течение шести месяцев. В таких условиях смотришь на клиента не как на спасательный круг, а как на… клиента. Озвучиваешь цены и условия работы, приемлемые для обеих сторон, и не боишься, что заказчик «отвалится». Ведь даже в таком неприятном сценарии ничего страшного не произойдёт.
Третья рекомендация — прямая противоположность второй: войти в финансовую зависимость. Эту главу я начал с рассказа о том, как быстро находил новых клиентов, находясь в плачевном финансовом положении. В моей жизни был период, когда я был должен денег нескольким людям, а также банку. Тогда я купил себе машину в кредит, и сумма моих долгов в тот период превысила миллион рублей. Я хорошо осознавал, что никто, кроме меня, эти деньги не вернёт. А также то, что ежемесячно я тратил ровно столько, сколько зарабатывал. Это понимание поставило меня в настолько некомфортные условия, что я стал заниматься продажами даже в те моменты, когда был загружен работой. Просто для того, чтобы выбраться из этого финансового ужаса.
Рекомендация оказаться в таких условиях подойдёт не каждому. Только человек с крепкими нервами и здоровьем выкарабкается из подобной ситуации без значительных потерь. Я по природе человек ленивый и свободолюбивый и, если бы не поступил таким образом в свои 25 лет, сейчас находился бы в совершенно другой ситуации.
Четвёртая рекомендация: учиться и осваивать недостающие навыки. Если сегодня делать то же, что и вчера, то и результат будет таким же. Для достижения новых целей нужны новые методы. Я учился искусству делового общения, деловой переписки, работе с документами, дизайну, вёрстке, программированию, следил за рынком, осваивал новые инструменты, улучшал имеющиеся навыки. Продолжал прокачивать иностранные языки, повышать качество предоставления своей услуги и так далее.
Я замечал, что люди вокруг меня делились на две категории. Те, кто, сталкиваясь с чем-то совершенно для себя новым, опускали руки и искали обходные пути с помощью привычных методов. Я, например, спрашивал: «Ты не думал попробовать создавать публикации о своей профессиональной деятельности и таким образом привлекать больше клиентов?». И в ответ получал: «Я не умею писать, поэтому не могу этого сделать».
Вторая категория — это те, кто в такой же ситуации начинали искать информацию, примеры, консультантов и наставников и не считали, что отсутствие навыка или знаний должны остановить их в достижении цели. Такие люди на предложение завести блог уже через месяц могли свободно общаться со мной о хостингах, доменных именах, платформах для публикаций и прочих штуках, о которых они совсем недавно ещё ничего не знали. Я сам отношусь к категории людей, которые точно знают, что все наши навыки на сегодняшний день — это результат обучения, а не дар от рождения. И что образование — это одна из немногих вещей в жизни, которую почти невозможно потерять.
Пятая рекомендация: общаться с кем-то, кто зарабатывает больше тебя, занимаясь чем-то похожим. Однажды один из моих партнёров, генеральный директор питерской веб-студии, не побоялся раскрыть стоимость проектирования, которое я делал для их клиента. Агентство заплатило мне 250 000 рублей, и я считал это достойной оплатой. А вот заказчику пришлось раскошелиться на 500 000 рублей. Я, конечно, понимал, что студия заложила в цену привлечение клиента, работу менеджера, аренду, налоги, прибыль и ещё много всего. Но я также увидел собственными глазами заказчика, который способен и готов заплатить в два раза больше, чем я считал достойной оплатой.
Чтобы спрашивать, сколько зарабатывает тот или иной человек, нужно иметь наглость задавать подобные невежливые вопросы. Закрытый собеседник откажется отвечать, и это, пожалуй, будет единственным последствием. Общаться со мной он не перестанет. А открытый поделится этой информацией. А если так, то высока вероятность, что и на вопросы о том, как ему это удаётся, он тоже ответит. К тому же, многим людям приятно поделиться своими достижениями, даже несмотря на то, что «деньги любят тишину».
Каждый раз, когда в моём окружении появляется человек, зарабатывающий значительно больше меня, я получаю социальное доказательство того, что, во-первых, это в принципе возможно, а, во-вторых, не требует каких-то суперспособностей или волшебства. И в следующий раз, называя цену за свою работу, невольно вспоминаешь, что кто-то способен продать свои услуги в несколько раз дороже, чем ты. От этого назвать цену на десять-двадцать процентов выше становится значительно легче.
Шестая рекомендация: работать как юрлицо. Мне стало проще общаться с клиентами, когда я столкнулся с теми же проблемами и задачами, что и они. Подготовка документов, выставление счетов, работа с банками. Будучи юрлицом, ты автоматически начинаешь отличать банковский день от рабочего, понимаешь, что зарплата сотрудника в сто тысяч рублей обходится его работодателю в гораздо большую сумму (это знание поможет обосновывать, почему заказать у тебя услугу выгоднее, чем нанимать и обучать сотрудника) и так далее и тому подобное.
С юридическим лицом проще заключить договор. К нему больше доверия. Его деятельность прозрачна и регламентирована. И, главное, когда ценники начинают превышать несколько сотен тысяч рублей, клиенты предпочтут работать именно с юрлицом просто потому, что их процессы плохо приспособлены к работе с подрядчиками — физическими лицами.
Седьмая рекомендация: выступить в роли заказчика на свою же услугу. Это отрезвляет. Когда я начал сам заказывать проектирование у других ребят, то понял, что многие вещи, которые мне казались важными как исполнителю, на самом деле не очень важны заказчику. Клиенту много не нужно. Главное, чтобы работа была сдана в срок и с приемлемым качеством. И чтобы было не очень сложно разобраться в условиях и внести оплату. Непрофессиональный клиент, например, зачастую не в состоянии оценить качество услуги. А вот уровень сервиса оценит любой. Но об этом в одной из следующих глав.
Выступление в роли заказчика (к счастью, это произошло довольно рано на моём фрилансерском пути) позволило мне увидеть более полную картину. Я столкнулся с рядом неудобств и понял, что некоторые из них присутствуют и в моих процессах. Я перестал требовать с клиентов чётких ТЗ, помогал им с организационными моментами, отвечал на вопросы ещё до того, как они их задавали — и это увеличило количество продаж. А чем больше продаж, тем проще повышать стоимость услуг.
Итого: чтобы расти в цене на фрилансе, нужно гораздо, гораздо больше и чаще заниматься продажами, чтобы обеспечить спрос, значительно превышающий предложение. Выбраться из долгов и накопить финансовую «подушку безопасности». Постоянно учиться, обзавестись юрлицом (или стать самозанятым), выступить в роли заказчика на свою же услугу. Пополнить окружение живыми примерами людей, которые способны зарабатывать больше, чем вы. Учиться у них и убеждаться в том, что они не обладают суперспособностями (и если смогли они, то могу и я). При соблюдении всех этих рекомендаций я не вижу сценария, когда время идёт, а цена не растёт.
«Книга нормального фрилансера» ещё в работе. Я потихоньку пишу её с 2019 года. Планирую в этом году закончить. Следить за прогрессом, а также читать другие мои фрилансерские истории можно в Телеграме и Вконтакте.
Прикладываю картинку с оглавлением. Жирным выделены дописанные и отредактированные главы. Плюсиками — главы, к которым я написал «вредные советы».
