Об авторе или кто ты такой?
И правда, кто я такой?! Я Миша, проектирую интерфейсы и юзабилити порядка 10 лет и тут решил зафиксировать один из кейсов с которым поработал в районе 2023 и 2024 годов. Надеюсь будет интересно, а если нет, пишите в комментариях «почему».
Краткий пересказ: «Был запрос от бизнеса увеличить кол-во лидов, я вывел гипотезу, что трафик есть, проблема в конверсии. Придумал механику бесплатного урока, протестировал на тильде, потом спроектировал решение для основного сайта на основе данных полученных от теста. По итогу принес компании большой и стабильный поток заявок.»
От автора
В чем вообще здесь проблема?
В середине 2022 года у Клерк.Ру (крупнейший сайт для бухгалтеров a.k.a ed-tech продукт) были лендинги (дальше по тексту LP) для курсов и они приносили от 5 до 10 лидов в день. Представим, что на 1 000 уникальных пользователей, не зависимо от их качества, запускаемых акций, актуальности и важности темы в текущий момент, усердий менеджеров по продажам и множества факторов — конверсия таких лидов доходила до 0.1%. Воронка строилась следующими образом:
Реклама
Посещение лендинга
Изучение информации
Лидзахват
Эта воронка сужалась к последнему шагу и достигала менее 0.1% от трафика. То есть зашло на страницу 1 000 человек, оставило заявку от 5 до 10. И потом из этих 5 после общения с менеджером покупало курс не более 2-х человек.
- Как добиться увеличения, что для этого нужно? Как вырасти в количестве? Продающий красный добавим? Цену больше сделаем? Шрифты не те, может надо поиграть? - спрашивает классический директор, маркетолог, продажник у дизайнера.
Шаг 1. Изучение пользователей и аналитика конкурентов для поиска и решения проблемы.
Что вообще хотят эти клиенты?
Я полез изучать сделки и слушать звонки менеджеров, среди тех юзеров кто долго думал и принимал решение были всегда одни и те же вопросы:
можно ли попробовать?
а можно ли посмотреть?
можете показать как проходит обучение?
Что там вообще у этих конкурентов?
Дополнительно полез смотреть конкурентов: Контур.Школа, Skillbox, Я.Практикум, курсы от Актион и т.д.
Остановился я на Я.Практикум, у них была механика попробовать любой курс, можно записаться через регистрацию и начать обучаться, после первого модуля решить, покупать или нет.
Я сделал выводы, что люди хотят демо-версию, чтобы составить какое-то мнение о продукте и понять, подходит ли им преподаватель, подача и материал.
- Тест-драйв?
- Он самый.
Все как нам рассказывали в детстве, но мы про это забыли.
Что будем делать?
В то время все LP были размещены на конструкторе Тильда, чтобы можно было быстро проверять маркетинговые гипотезы, менять текста, креативы и т.д.
Тильда имела ряд ограничений, например, не было авторизации. Непонятно было как выдавать доступ, т.к. Тильда не связана с базой сайта. Не понятно как выдавать частичный доступ к одной главе, а не ко всему уроку, такого функционала нет, а создавать долго. Не говоря о косвенных проблемах, таких как увеличения цикла сделки в ожидании, что пользователь посмотрит часть своего курса и примет решение о покупке.
Революция LP и подхода к продажам
Я прочитал половину документации к Тильда и нашел лазейку, можно было получать лид и делать ре-директ на сторонний сайт, такой как видеохостинг, где хранились все видео к курсу. Я вместе с методологом выбрал самый горячий курс на тот момент и добавил на него кнопку и блок.
Место выбрано не случайно, по тепловой карте основной просмотр приходится на первый экран и блок с программой.
Механика работы была следующей:
1. Пользователь заходит на LP, видит новую кнопку «Урок бесплатно», если он скроллит первый экран и не заметит, то в программе есть также блок, с более акцентной кнопкой и той же логикой «Урок бесплатно»
2. Открывался поп-ап, юзер вводил данные, лид попадал в продажи
3. Юзера ре-директило в новой вкладке на YouTube, где был загружен демо-урок, в течение часа ему звонил менеджер со скриптом под интерес, узнавал понравился ли ему урок, и продолжал работать по скрипту продаж, продавать курс.
Результаты, цифры и достижение метрик
Вспоминаем начало, на старте у нас было:
1 000 юзеров, до 10 заявок, до 2 продаж;
В первый день старта получили следующие цифры:
1 000 юзеров, до 100 заявок, до 5 продаж.
Да, рост составил х10 и х2-3. Все от меня до продажников и владельца были в шоке.
Эйфория закончилась, теперь надо работать
Плюсы
Да, у нас теперь много лидов, возражение клиентов решено, продаж стало больше при той же маркетинговой активности и затратах, все классно.
Нооооо…
Интересные статьи
Интересные статьи
