Это знакомо многим. Вы начинаете бизнес ради свободы и денег и незаметно становитесь его рабом. Вкалываете круглыми сутками, делаете всё и за всех, а денег получаете несоразмерно усилиям. Возникает желание бросить, хотя, возможно, вы находитесь в одном шаге от успеха.
На примере московской стоматологии расскажу, как можно понемногу выбраться из этой жо.. эм… ситуации и начать кайфовать от бизнеса. Чтобы у вас сложилось более объемное и объективное представление, я написал эту статью совместно с клиентом — каждый подсветил то, что считал для себя важным.
В одном дюйме от выгорания
У Тихона Новикова стоматология DoReMi Clinic в Москве. Стоматология, к слову, уникальная — ребята берутся за сложнейшие случаи, связанные с исправлением прикуса, восстанавливают функциональность и красоту зубов, когда другие стоматологи отказывают или не справляются. Собственно, 50% их клиентов — это люди, которые пришли исправлять осложнения, возникшие от ортодонтического лечения у предыдущих стоматологов.
DoReMi — одна из лучших ортодонтических клиник Москвы. Вот только ее основатель так не думал. А думал о том, не закрыть ли ему чертов бизнес на лопату
Когда мы впервые встретились с Тихоном, он выглядел очень уставшим, и ему было от чего устать. Денег бизнес приносил своему основателю мало. Из-за того, что финансы не были толком оцифрованы, не было понимания, какие действия эффективны, а какие нет. Более того, как раз тогда нарисовался кассовый разрыв примерно на 1 700 000 ₽. При этом основную выручку делал сам Тихон, хотя у него была команда докторов. Из-за этого на команду возникла большая обида — доктора ходят красивые, зарплаты у них больше, чем доход Тихона, а работает больше всех он. Где справедливость?
Смысла в том, чтобы работать дальше я не видел, и не потому что не получалось, как раз наоборот, результаты работы были превосходными! Компания развивалась, но выручка была совершенно не прогнозируемой!
Учет тогда я ещё не построил и увидеть даже банальное сокращение кассового разрыва, в котором мы оказались, у меня не получилось... Как итог, я не то что не получал дивидендов, иногда мне приходилось вкладывать свою зарплату (как доктора) в компанию, чтобы все это чудо природы не развалилось… Напряжение зашкаливало, и долго так продолжаться не могло и я потихоньку начал готовить позиции для отступления.
Тихон Новиков, основатель DoReMi Clinic
С подобными трудностями сталкиваются многие. Большинство предпринимателей начинают бизнес из роли специалиста, а потом никак не могут выйти из этой роли и распространяют ее на все бизнес-процессы. Они становятся специалистами и в продажах, и в маркетинге, и в снабжении, вместо того, чтобы делегировать эти задачи другим. В результате времени ни на что не хватает, задачи приходится делать кое-как, а бизнес топчется на месте, ведь развивать его некому. По-настоящему интересный вопрос: «Как перейти из роли специалиста в роль предпринимателя и начать получать удовольствие от бизнеса?»
Мышление предпринимателя определяет судьбу его бизнеса
Многие бизнес-консультанты относятся к внедрению стратегий и изменению бизнес-процессов, как к чисто рациональной задаче: поставили задачи — внедрили. Но по моему опыту это работает очень плохо. Если метаморфозы не вписываются в картину мира первого лица (а они чаще всего не вписываются), то все усилия идут прахом.
Поэтому я всегда начинаю с разговора о том, что собственник хочет от своей жизни, какое место в ней занимает бизнес, чего он хочет от бизнеса, какую роль он хочет в нем играть, что мешает ему достичь тех целей, которые он декларирует. И вот тогда вскрывается множество личных моментов, которые не всегда осознаются, но определяют судьбу бизнеса (и предпринимателя).
Например, предприниматель может:
хотеть всем нравится и поэтому терпеть неэффективных сотрудников и клиентов, которые не приносят денег;
чувствовать себя комфортно только в роли специалиста, но не предпринимателя;
бояться роста, поскольку рост для него ассоциируется с проблемами, которые потом ему придется единолично разгребать;
опасаться, что если он начнет активно продвигаться, его начнут хейтить коллеги;
чувствовать себя на коне, пока занимается рутиной, а новых задач бояться как огня.
Если начинать разбираться с барьерами, которые мешают расти бизнес, они почти всегда укладываются в следующую формулу.
Предприниматель действует не из той роли, которая нужна, чтобы развивать бизнес
Иногда это роль специалиста, который в буквальном смысле сам делает всё за всех. Иногда это роль менеджера, который ставит задачи сотрудникам и контролирует все результаты и быстро становится узким горлышком в бутылке. Иногда это роль гендира, который ставит задачи своим топ-менеджерам, контролирует результаты и снова становится узким местом в своем бизнесе.
Практически всегда проблема роста — это проблема делегирования
Просто иногда проблемы начинаются на этапе делегирования задач, иногда процессов, иногда проектов, иногда операционного управления или стратегии.
Что же мешает делегировать? Это ядреная смесь:
Убеждений
Навыков
Убеждения — это набор правил, по которым предприниматель строит бизнес, и они могут как помогать, так и ограничивать. Например, если у человека есть убеждение, что «надо довести продукт до совершенства и только потом продавать», он никогда не запустит бизнес, поскольку продукт никогда не будет достаточно хорош.
Навыки определяют то, что предприниматель умеет делать и в чем он компетентен. Блаженны те, кто умеет делать то, что нужно для роста бизнеса. Но предприниматель может отлично уметь лечить зубы или составлять юридические документы, но совершенно не уметь продавать, бояться маркетинга или не уметь привлекать инвестиции. Соответственно, ему будет страшно идти в новое, а в старом и знакомом будет уютно и безопасно.
Всякий раз, когда вы упираетесь в стеклянный потолок и сталкиваетесь с проблемой, которую раз за разом не можете решить, вам пора переизобрести себя
На момент начала работы с Максимом в моей голове была… нет, не каша… баланда из обрывков знаний об учете финансов, продажах, технических знаниях, как построить воронку в АМО, как создать табличку в эксель и т.д. и т.п.
Я был похож на близорукого человека, который ходит по комнате, подносит к глазам предметы, чтобы рассмотреть их, и то, что ему нравится долго рассматривает, восхищается мелочами, но того, что в комнате бардак — не замечает, потому что все, что дальше, чем на вытянутую руку, покрыто туманом.
ВИдение и понимание, какая у меня компания, как она зарабатывает, кто мои сотрудники, кто я и какая моя роль в компании было смутным и неопределенным. Задачи, которые я сам себе ставил, были вырваны из контекста и как правило не вели к результату. Что уж говорить о последовательности… её просто не было(((
Как может ещё быть, когда общей картины вообще нет?
Первым нашим решением было посчитать все! Эта задача заняла около 3-х месяцев и была решена с блеском!
Когда я посчитал все цифры и наладил сбор отчетности, я будто бы прозрел!
Тихон Новиков, основатель DoReMi Clinic
Изменения бизнеса и изменения личности предпринимателя тесно связаны друг с другом. Чтобы изменить бизнес, нужно изменить мышление, которое запустит изменение процессов в компании, которые приведут к росту и новым проблемам, решение которых снова потребует изменений в мышлении)))
Финпланирование: цифры решают всё
Когда предприниматель осознает, зачем ему бизнес и какую роль он хочет в нем играть, нужно превратить эти планы в цифры, поскольку только так можно управлять бизнесом.
Мне нравится подход к финпланированию, когда в центр ставится фигура предпринимателя. Мы определяем, какой личный доход он хочет иметь, и исходя из этой цели понимаем, сколько прибыли должен приносить бизнес, какая выручка для этого нужна, сколько продаж нужно делать и т.д.
Для этих целей хорошо подходит фреймворк, который позволяет декомпозировать доход до заявок конкретных продуктов и расходную часть до рекламных бюджетов, накладных расходов и зарплат сотрудников, которые должны будут обеспечить выполнение доходной части.
Это важный момент, поскольку если у вас не будет целостного планирования, бизнес постоянно будет рваться: увеличился поток заявок — не справился отдел продаж; заключили слишком много договоров — посыпалось производство.
Финпланирование позволяет увидеть:
какие направления или продукты приносят прибыль, а какие нет;
какие расходы можно сократить без риска для бизнеса;
кто из сотрудников работает эффективно, а кто не очень;
какие решения способствовали увеличению прибыли, а какие нет;
как будет развиваться ситуация при разных сценариях и заблаговременно подготовиться к ней.
Получив цифры в реальном времени я «прозрел»!
Для меня понимание цифр принесло спокойствие и сняло огромное количество тревог. Раньше когда было мало пациентов или мало денег я просто стрессовал круглые сутки, пока не становилось понятно, что пациентов много и их надо отрабатывать, и тогда я стрессовал из-за того, что нет времени
Интересные статьи
Интересные статьи
